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Beni di lusso, il web migliore strumento per aumentare le vendite

Il mondo del web si sta affermando sempre più fra i marchi di lusso.

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Internet è il migliore strumento sul quale stano puntando i produttori di beni di lusso che vogliono distinguersi dai loro competitor. Il web, anche tramite l’ e-commerce e i Social network, consente di ottenere buoni risultati tramite le vendite on line (che è possibile fare anche stando semplicemente in un negozio).
Sono sempre di più i brand di alta gamma che stanno puntando su una maggiore presenza sul web, realizzando blog, portali, siti web e profili di social network, trasformandosi in editori di contenuti, gestori di community e consulenti online, con l’ambizione di fare da traino al sito e-commerce.

tiffany-beni-di-lusso-sul-webA tal proposito possiamo farvi questi interessanti esempi:

- Tiffany (potete vedere il sito whatmakeslovetrue.com) ha creato un portale per dare consigli agli innamorati sulla loro love story e sui luoghi romantici da frequentare,
- Lvmh (nowness.com) attraverso il suo sito editoriale indipendente racconta storie legate al mondo dell’arte e del design,
- Dunhill, il famoso retailer inglese, dal suo canale lifestyle lancia idee di viaggio e parla di cultura,
- Zegna, che attraverso il suo portale Made to measure racconta l’artigianalità italiana del Made in Italy, permettendo allo stesso tempo di prendere appuntamenti sartoriali.
O ancora, è il caso di Esteè Lauder che ha scelto di collegare il sito di e-commerce al suo blog e al social media Pinterest, coinvolgendo nell’impresa blogger e stylist famose.

Viene da chiedersi il perché della sempre maggiore presenza di celebri Case del lusso sul web.
Ebbene queste Case, tramite mirate azioni di web marketing, hanno riscontrato l’efficacia di politiche commerciali di e-commerce dei beni di alta gamma.
Secondo i dati Altagamma-McKinsey 2012, il giro d’affari è salito a 6,2 miliardi di euro nel 2011, crescendo tre volte più in fretta dello shopping di lusso tradizionale, con la prospettiva di raggiungere, sempre secondo Altagamma, gli 11 miliardi di euro nel 2015. Mentre i brand che esprimono contenuti attraverso i social secondo quanto indicato dal digital Observatory 2012 crescono più in fretta degli altri: nel 2011 i marchi del lusso sbarcati su Facebook sono cresciuti del 63% mentre per Twitter l’aumento è stato addirittura del 422%.

Il web è quindi un mezzo importante per le vendite, da cavalcare tramite tutti gli strumenti messi a disposizione dalla moderna tecnologia, perché la concorrenza è alta. Convinto sostenitore di questa strategia è Nicola Favini, direttore generale di Logotel, service design company che aiuta le imprese a introdurre innovazione nei servizi. «Le aziende più attente dal punto di vista del marketing si sono rese conto che per vendere non basta creare un portale e-commerce statico o una gallery di prodotti», spiega l’esperto che ha raccolto alcuni dei casi citati.

«I brand per distinguersi devono saper offrire una soddisfacente esperienza d’acquisto che però non parte al momento del primo contatto col cliente, ma quando il potenziale consumatore non ha ancora scelto e navigando si interessa al marchio, a un prodotto o a un’iniziativa sul web». È lì che le aziende devono intercettare bisogni, passioni e curiosità, inserendosi nel tempo libero dei propri potenziali clienti.

È però fondamentale offrire contenuti in linea col pubblico al quale ci si rivolge, cioè mirare le azioni di web marketing in funzione del proprio mercato di interesse, del “consumatore tipico”.
Tiffany in questo è stata maestra perché conoscendo la percezione che i clienti hanno del suo marchio (che va dalla fede di fidanzamento al famoso ciondolo a forma di cuore che le teenager anelano ricevere dal primo ragazzo) ha puntato la sua offerta di contenuti sull’amore, ma con un doppio registro. Da un lato pubblicando storie e offrendo consigli sulle relazioni di coppia (spazio pensato per giovani innamorati), dall’altro offrendo una guida pratica sulle location romantiche di New York e sui film e le musiche da anniversario.

Diverso è il caso di Alfred Dunhill, famoso brand di abbigliamento inglese di alta gamma, che attraverso il suo sito Dunhill’s Day 8 (che funge anche da web tv) racconta di viaggi, letteratura, architettura e design per posizionarsi, anche grazie al web, in quel segmento che raggruppa gli uomini appassionati di cultura. Insomma, non è più vero che per essere esclusivi bisogna rifuggire il web che invece si sta rivelando un prezioso strumento per fare affari.

«Meglio ancora se al contenuto offerto si riesce ad abbinare un servizio di consulenza«, spiega ancora Favini. «Ormai infatti molti marchi pubblicano video su Youtube, con informazioni utili all’utilizzo dei prodotti e facendo di fatto un servizio di consulenza». Manca però il passo successivo, ovvero la consulenza in tempo reale. «In questo caso però molte aziende non sono ancora pronte: perché occorre creare una figura con una responsabilità trasversale su tutta la customer experience: call center, sito web, interazione sul punto vendita».

Diversamente il rischio è quello di non avere una politica di marketing coordinata rispetto ai vari canali. Altro rischio: quello di creare cornici vuote di contenuti, utilità e professionalità che invece di avvicinare il pubblico al marchio ottengono un effetto boomerang. Per evitare ciò bisogna quindi investire nella formazione dei dipendenti, investire su piattaforme facili da utilizzare e creare vere e proprie divisioni impegnate nella customer experience.

Lo staff di webmaster-roma.com

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