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Come gestire ed ampliare il portafoglio clienti

Quali sono i segreti del successo delle aziende di successo e degli imprenditori più efficienti e capaci di ottenere risultati importanti?
Sicuramente alla base c’è una perfetta gestione del portafoglio clienti, che consiste sostanzialmente nel fornire servizi adeguati ai propri acquirenti ormai fidelizzati e di incrementarli efficacemente.
La soluzione per fornire migliori servizi, oltre alle qualità ed alle capacità dell’organico che si occupa di commerciale e di contatto con il cliente, è avvalersi di un adeguato sistema di gestione, uno strumento ormai indispensabile per monitorare costantemente il bacino d’utenza a disposizione e per controllare l’andamento del fatturato e degli ordini, rimanendo competitivi nei costi dei servizi erogati.
Vi sono alcuni aspetti fondamentali da osservare per gestire bene un portafoglio clienti.

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Assicurati di avere a portata di mano la tua lista clienti e di disporre delle informazioni sullo stato delle trattative e delle forniture di beni e servizi.

In un mercato quasi saturo in tutti i settori, con molta offerta e una domanda di beni e servizi in calo, conquistare nuova clientela è un compito assai arduo sia per le aziende consolidate, sia per quelle nuove. Per questa ragione un portafoglio clienti diventa patrimonio irrinunciabile di qualsiasi azienda che non voglia soccombere alla concorrenza spietata. È dunque importante che la direzione aziendale sia cosciente non solo della composizione del proprio fatturato, ma anche della struttura e tipologia della clientela.

Il consiglio quindi è quello di suddividere i propri clienti, acquisiti e potenziali, in base alla tipologia, alle dimensioni ed alla potenziale capacità di acquistare i nostri servizi e prodotti

Un’altra categoria che ci permette di classificare i clienti del nostro portfolio è quella del canale di vendita, a cui possono appartenere comuni consumatori o industrie e imprese. A tal proposito, è importante anche capire quale modalità di fornitura sia ideale per ognuno dei membri della nostra lista, utilissimo per fornire un servizio impeccabile e apprezzato che rafforzi nel tempo la fiducia del cliente.

Dopo aver suddiviso il portafoglio in diversi segmenti, possiamo capire quale sia la frequenza ottimale di visite al cliente da effettuare di mese in mese, valutando caso per caso. Ma per comprendere a fondo le caratteristiche del parco clienti, e interpretare i risultati dell’operato aziendale nei confronti degli avventori, è necessario “stratificare” il fatturato.
Per farlo è buona norma seguirne l’andamento, affidandone la gestione a personale esperto in materia. Possono aiutare in tal senso gli indicatori chiave di prestazione, cioè degli indici che controllano l’andamento dei processi aziendali. Solitamente, è compito di un analista determinarli. In base al potenziale del cliente e alla sua tipologia, è essenziale valutare l’entità degli investimenti nei servizi di logistica, rispettando sempre e comunque le tempistiche prestabilite per consegnare gli ordini come richiesto. Come abbiamo visto, per ogni categoria deve essere valutata una diversa strategia di marketing, effettuando investimenti qualitativamente e quantitativamente adeguati al tipo di cliente.

Una cosa da non dimenticare mai: la gestione dei rapporti personali con il cliente è uno degli aspetti di maggiore importanza…!


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